Ценовая охота [продолжение]

Полевой разговор Когда товар или услуга сложные, а цена зависит от многих условий (объем заказа, срок исполнения и т. д.), исследователь уже не может узнать ее незаметно. Ему приходится разыгрывать роль клиента и вступать в диалог с продавцом. «Все сегодня активно пытаются продать. Человек, сидящий на телефоне и обрабатывающий заказ, видит только план продаж и Далее…

Новые практики работы с ценой [кейс]

Как мы помним, в конце 2016 года в соответствии с новой редакцией Закона о торговле, все премии, бонусы и выплаты поставщиков продовольственных товаров (за исключением 5% разрешенной премии за объем) были переведены в цену. Возникла так называемая «чистая цена». При чистой цене модель сотрудничества стала прозрачной, информацию об условиях сотрудничества с различными розничными сетями скрывать Далее…

По данным разведки (мониторинг цен конкурентов) [Часть 3]

ТАКТИКА «СПЕЦИАЛИСТА» («НАХАЛА») На настоящий момент это, пожалуй, самая продуктивная и легко применимая тактика проведения мониторингов, противодействие которой, на первый взгляд, затруднительно. Исследователь совершенно четко отдает себе отчет в том, что задача любого продавца — продать товар, и все равно — кому. Это обстоятельство дает возможность Исследователю действовать с максимальной уверенностью и с первых же Далее…

Ценовая охота [продолжение]

Магазинный вариант Проще всего собирать информацию о ценах в розничных точках — здесь они выставлены на всеобщее обозрение. Ольга Данилова: Зная стандартную наценку сети, мы можем вычислить входные цены. Первый вариант — идти официальным путем и добиться разрешения на «перепись» у руководителей магазина. Во многих случаях (особенно если заявка исходит не от конкурентов) те идут Далее…

По данным разведки (мониторинг цен конкурентов) [Часть 2]

ТАКТИКА «БОССА» В целях достижения атмосферы доверия и заинтересованности со стороны Респондента Исследователю предлагает конкретную, но вымышленную ситуацию по необходимости выполнения объемного, дорогостоящего заказа, иногда выступая от лица фирмы с именем «на слуху», например: «Мне необходимо изготовить вывески и произвести оформление сети наших магазинов, расположенных в различных районах города. Вы можете выполнить такой заказ?» Далее Далее…

Ценовая охота [продолжение]

Ценовое состязание Самое сложное — узнать расценки конкурента, когда у него фактически не существует прайс-листа. Речь идет о проектах (например, консалтинговых) , где цена в каждом конкретном случае определяется путем переговоров. Старший менеджер Energy Consulting Андрей Гавриченков: Расчет стоимости услуг консультантов зачастую сложно формализовать. Разница в цене конкурентных предложений бывает значительной и, соответственно, может повлиять Далее…

Ценам скинут бонус

Производителей товаров хотят избавить от чрезмерных накруток торговли Основной закон, регулирующий торговую деятельность в России, может быть кардинально переписан. Подготовленные депутатами поправки, в случае принятия, сильно изменят ситуацию практически во всех магазинах. В какую сторону? Здесь эксперты расходятся во мнениях. Одни говорят о существенном ухудшении функционирования торговли в стране, другие, напротив, о нормальном развитии отрасли Далее…

Ценовая охота [продолжение]

Шпион под прикрытием Когда рынок достаточно узкий (особенно в сфере b2b), компании отрабатывают контакты с особой тщательностью. А если основные игроки на рынке известны, звонок непонятно откуда может конкурента насторожить. Здесь для мониторинга цен требуется более серьезное «прикрытие». «Не так давно мы анализировали рынок тяжелых грузовиков. И придумали легенду, что исследование заказали Международная финансовая корпорация Далее…

Ценовой мониторинг и его этапы

Каждый представитель торговой марки знает: ценовой мониторинг представляет собой сбор важной информации о том, какие цены и почему устанавливают конкурирующие компании. Собрать данные на рынке В2В значительно сложнее, чем в потребительском сегменте: недостаточно пойти по магазинам конкурентов, сравнивая цены. Ценообразование в «бизнесе для бизнеса» плавающее и зависит от множества факторов: опыта работы на рынке и Далее…

Ценовая охота [окончание]

О пользе рассекречивания Многие менеджеры положительно воспринимают идею обмена информацией с конкурентами. Однако их энтузиазм улетучивается, когда речь заходит о том, чтобы предоставить другим игрокам сведения о своих намерениях. И все же такой обмен может быть весьма ценным, В этом на собственном опыте убедилась крупная американская строительная компания — ее историю описывает Томас Нэгл в Далее…